Agenturen und IT-Dienstleister stehen regelmäßig vor derselben Rechnung. Die Kunden fragen nach einer Lösung, die es fertig zu kaufen gäbe, nur eben nicht unter dem eigenen Namen. Wer sie weiterverkauft, wird zum Wiederverkäufer eines fremden Logos und verliert die Kundenbeziehung an den Hersteller. Wer selbst baut, verbringt zwei Jahre mit Grundlagenarbeit, die mit dem eigentlichen Geschäft nichts zu tun hat.
Die dritte Möglichkeit
Zwischen beidem liegt der Weg, den größere Anbieter seit Jahren gehen: eine fertige Plattform unter eigener Marke betreiben. Ihre Kunden sehen Ihre Domain, Ihr Logo, Ihre Farben und Ihre Preise. Sie sehen keinen Hinweis darauf, wer die Software gebaut hat. Der Betrieb, die Aktualisierungen und die Weiterentwicklung liegen woanders, die Kundenbeziehung liegt bei Ihnen.
Das ist kein Etikett, das über eine Standardoberfläche geklebt wird. Marke, Preise, Rechte und sogar der Aufbau der Oberflächen werden je Ebene festgelegt und vererben sich nach unten. Was Sie als Wiederverkäufer einstellen, gilt für Ihre Kunden. Was ein Kunde für sich anpasst, gilt für seine Nutzer, ohne Ihre Vorgabe zu überschreiben.
Warum die Ebenen wichtiger sind als das Logo
Der sichtbare Teil des Weißetiketts ist schnell erklärt. Der tragende Teil ist die Frage, wie viele Stufen darunter passen. Eine Agentur betreut selten nur Endkunden. Sie betreut Kunden, die ihrerseits Standorte, Franchisenehmer oder Mandanten haben. Wenn die Plattform nur eine Ebene kennt, endet das in getrennten Installationen, getrennten Aktualisierungen und getrennten Rechnungen.
aYOUne bildet diese Kette ab: Plattformbetreiber, Wiederverkäufer, Agentur, Kunde und dessen Unterkunden. Jede Ebene sieht ihre eigenen Daten, kann eigene Zugänge vergeben und eigene Preise setzen. Die Trennung ist keine Konfiguration, die man vergessen kann, sondern liegt im Datenmodell. Für Sie heißt das: Sie können hundert Kunden betreuen, ohne hundert Systeme zu betreiben.
Was Sie damit tatsächlich verkaufen
Der häufigste Denkfehler ist, das Produkt sei die Software. Das ist es nicht, denn Software gibt es überall. Was Sie verkaufen, ist die Einrichtung, die Anpassung an eine Branche und die Betreuung, also genau das, was Sie ohnehin am besten können. Die Plattform ist die Grundlage, auf der das ohne Entwicklungsabteilung möglich wird.
Wirtschaftlich verschiebt das die Struktur spürbar. Aus einmaligen Projekterlösen werden laufende Erlöse, und die Marge entsteht in der Spanne zwischen Ihrem Einkauf und Ihrem Preis, den Sie selbst festlegen. Aus einem Projektgeschäft mit Auslastungslücken wird ein Bestandsgeschäft.
Die Fragen, die vorher geklärt gehören
Drei Punkte entscheiden, ob das Modell zu Ihnen passt. Erstens die Marke: Wollen Sie wirklich als Anbieter auftreten, mit allem, was das an erster Reihe im Support bedeutet? Zweitens die Tiefe: Reicht Ihnen Ihr Logo, oder brauchen Sie eigene Fachbegriffe, eigene Abläufe und eine eigene Domain? Drittens die Abrechnung: Wer stellt Ihren Kunden die Rechnung, Sie oder der Hersteller?
Wenn die Antwort auf die dritte Frage nicht „ich“ lautet, ist es kein Weißetikett, sondern eine Vermittlung. Der Unterschied wird spätestens sichtbar, wenn ein Kunde wechseln will.
Häufig gestellte Fragen
Läuft das unter unserer eigenen Domain?
Ja. Eigene Domain samt Zertifikat gehört zum Weißetikett dazu, sonst steht in der Adresszeile eine fremde Marke.
Sehen unsere Kunden, dass die Software von jemand anderem kommt?
Nein. Oberfläche, Absender von Benachrichtigungen und die Adresse tragen Ihre Marke.
Können wir eigene Preise und Pakete festlegen?
Ja, das ist der Kern des Modells. Sie kaufen zu Ihren Konditionen ein und verkaufen zu Ihren.
Wie das Ebenenmodell aufgebaut ist, lesen Sie unter Mandantenfähigkeit. Die Konditionen für Partner finden Sie im Bereich Reseller, ein Praxisbeispiel unter eigene Marke.